Los profesionales de las ventas dicen que la primera regla de cualquier vendedor es: “conoce a tu cliente”; la segunda muy pegada a la primera es “conoce tu mercancía”.
Esto es importante porque del martes al jueves de esta semana, numerosos representantes de México se aparecerán por Nueva York con una enorme sonrisa de vendedor profesional: empresarios y gobierno van a ofrecer oportunidades de inversión en México. Es el séptimo año en el que vienen a los mercados de capital que tienen su asiento en la capital mundial del dinero.
Lo que iremos a vender a Nueva York
“Nearshoring, oportunidad histórica, plataforma natural de Norteamérica, capital humano, estabilidad macro…”
Pero detrás del discurso, detrás del PowerPoint, detrás del cóctel con fondos globales, hay una verdad que ningún funcionario quiere admitir: México está tratando de vender un producto que ya no fabrica.
Mis amigos, necesitamos un trago de soberbia, de realidad.
México puede pararse en Nueva York a vender “oportunidades”, “nearshoring”, “ventajas geográficas”, “capital humano”, pero si se niega a reconocer su mercancía, aunque conozca a su cliente, estará vendiendo espejitos.
“Mexico Investors Week” es un escaparate brillante que esconde un inventario averiado. Y los inversionistas —los de verdad, los que ponen millones sobre la mesa— no compran discursos, compran certidumbre.
El problema de fondo: México quiere vender lo que ya no produce
Conoce a tu cliente: México lo entiende, sabe que Nueva York es la meca del capital global, que ahí están los fondos que mueven el mundo, que ahí se decide quién crece y quién se hunde.
Pero la regla número dos —conoce tu mercancía— en México la violamos todos los días. ¿Por qué decimos que la mercancía se convirtió ya en espejismo? Porque México:
- Dirá ser un país seguro (Pero ya no lo es).
- Dirá ser un país con energía eléctrica confiable (Pero no la tiene).
- Dirá ser un país con Estado de derecho (Pero ese sistema está roto).
- Dirá que su corrupción es manejable (Pero esa corrupción es ya estructural).
- Dirá ser un país donde el gobierno acompaña al sector privado (Pero hoy ese gobierno no le ayuda, sino más bien, les estorba a las empresas).
Seamos serios. Los inversionistas no son ingenuos, no compran narrativa, compran riesgo. Y México hoy, lo digo con enorme dolor, es riesgo puro.
El nearshoring: oportunidad real, país disfuncional
El nearshoring, la ubicación geográfica de México es y siempre ha sido una bendición geopolítica: México está donde Estados Unidos necesita que esté. Pero el nearshoring no es magia, requiere tres cosas que México no está garantizando:
- Energía estable
- Seguridad territorial
- Gobierno confiable
El caso de Bud Antle es perfecto para ilustrar este punto: en los años 70 's, Bud Antle, el gigante productor de lechuga del Valle de Salinas, California, mudó sus operaciones a Culiacán, Sinaloa en México. Hasta allá llevó su innovador método creado por la familia de Bud Antle conocido mundialmente como el "Proceso Antle" (The Antle Process) y lo compartió con el grupo “Canelos de Sinaloa” .
Este sistema revolucionó el mercado agrícola al combinar dos tecnologías clave:
- Empacado en plástico termo-encogible (Shrink wrap): Las cabezas de lechuga se recortaban y envolvían directamente en el campo usando una película plástica protectora.
- Enfriamiento al vacío (Vacuum cooling): Mediante cámaras especiales, se extraía rápidamente el calor y la humedad superficial de las verduras inmediatamente después de la cosecha.
Este sistema eliminó la necesidad de usar hielo y cajas de madera pesadas para el transporte, reduciendo drásticamente la descomposición por bacterias y extendiendo de manera masiva la vida útil de la lechuga. Así se aumentaba la distribución y las distancias a supermercados de toda la Unión Americana.
Los genios de Bud Antle nunca consideraron que la energía eléctrica producida en México, por la Comisión Federal de Electricidad (CFE), producía electricidad alterna con tales variaciones y subidas y bajadas, que sus sistemas de refrigeración se fundían. Las pérdidas fueron enormes.
Bud Antle, con gran pesar, se tuvo que regresar a California. Nosotros en México nos perdimos de una enorme oportunidad de desarrollo y todo porque la CFE, después de 66 años de existir, sigue sin poderse empatar con el mundo desarrollado. El gobierno nacionalizó la industria eléctrica el 27 de septiembre de 1960.
Hoy, en 2026, la CFE con una demanda eléctrica multiplicada y una infraestructura qué no creció al ritmo del país, sigue distribuyendo electricidad de tercer mundo. Las empresas extranjeras tienen que instalar plantas alternas, generadores, baterías industriales, sistemas redundantes. Eso, señoras y señores, encarece el nearshoring. Y cuando el nearshoring deja de ser barato, pierde el sentido, como estrategia de inversión.
Ya para qué hablar de la inseguridad en todo el país: Ese sigue siendo el elefante que México no quiere llevar a Nueva York. El problema es que ese elefante ha crecido tanto, que es muy difícil ocultarlo. Hoy incluso ya aparece diariamente en la prensa mundial.
Los inversionistas saben que en México el crimen común está desbordado. Saben también que el crimen organizado controla territorios completos, y que, aunque afortunadamente no son todos, existen funcionarios públicos a todos niveles asociados con grupos criminales.
Finalmente, ya conocen también que en México “el que no tranza no avanza” y que por lo tanto, “la extorsión es ya, un impuesto nacional”.
¿Le duele leer todo lo anterior? A mí me duele muchísimo escribirlo.
Así, regresando a mí propuesta original: ¿Cómo vender un país donde el narco es un actor económico? ¿Cómo convencer a los fondos de inversión, que sus plantas en México estarán seguras cuando ni el gobierno puede garantizarlo?
Aún así, y pase lo que pase… Les deseamos a nuestros vendedores el mayor de los éxitos, su mensaje tendrá que ser muy fuerte.
El verdadero reto para México no es atraer capital. El capital ya está dispuesto a venir por razones geopolíticas. El reto es ¡no espantarlo!
La verdad que habrá que decir en Nueva York
México vive en una zona peligrosa, pero las oportunidades son enormes.
Hoy aquí, solo entre nos, todos necesitamos saber que el país si alguna vez estuvo a la altura de las oportunidades, eso se ha perdido. Y eso, mis amigos no se arregla con un foro en Nueva York, ni con discursos, ni con paneles, ni con fotos con BlackRock.
Se arregla con energía, seguridad, infraestructura y Estado de derecho. Es decir: con todo lo que México hoy no está haciendo.
La tercera regla de las ventas exitosas es: ¡conoce a tu competencia!
Lo que nos debe quedar de todo lo anterior, es que en esta semana de inversionistas en Nueva York, y todos los días en el resto del planeta los mexicanos no estamos ya compitiendo con China, estamos compitiendo contra nosotros mismos.